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留住经销商核心是让他们赚到钱-【资讯】

发布时间:2021-07-13 16:02:49 阅读: 来源:止回阀厂家

留住经销商核心是让他们赚到钱

在5年一个巨变的新市场环境下,把企业做大做强非常不易。有企业家说:我的产品,卖的是白菜价,操的是卖“白粉”的心!一句玩笑话道出了今天中国企业面临的尴尬境地——成本越来越高,利润越来越低;操心越来越多,收益越来越薄。

不久前,在到一家企业,他们的副总说:找到优质经销商才能实现盈利增长。我当时就拍桌子,这种认识只能让企业原地徘徊。所谓的优质经销商,有资源、有经验的,都上岸做自己的品牌了,在水里的都是需要企业扶持的。只要愿意投资你的人有激情、有资金,企业就有责任给他们一套方法,帮助他们快速盈利。

快放弃用苛刻的条件寻找“优质经销商”吧!如何让经销商、加盟商赚钱,这一定是企业的事儿,不是经销商的事儿。招到商家,仅是营销渠道建设的第一步。招商不是目的,持续销货才是目的。经销商愿意跟你玩,核心是让他们能赚到钱。

创新盈利模型

2009年到现在,美凯诺总结得到一个规律,但凡成长空间广阔、市场扩张迅速、消费反响热烈的企业,一定有一个能让自己发展之余,还能让消费者、合作商共赢的“盈利模型”。

企业要5倍速盈利只要做到两点:一是让所有接触你产品、服务、企业的人都成倍获益;二是积极打通你的销售渠道。经销商是企业的手足,经销商越多,企业赚钱的能量就越大。

简单来说盈利模型就是赚钱模型,它包括两点:一是如何让企业赚钱;二是如何让合作伙伴赚钱。在如今的社会市场经济中,仅仅给对方对等的价值是远远不够的,只有超价值才能无限增长。

我做了十几年的营销,接触过上千个项目,见证过伟大企业的腾飞,也历经胸怀抱负的公司倒闭。我认为,项目好坏不是企业做大做小的决定因素,盈利模型才是。盈利模型涉及客户关系、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结算等9大要素。

打造盈利复制系统

当你具有一个能让你实现很好增长的盈利模型时,你需把更多的时间和精力放在如何打磨盈利复制系统上。让我们用七步法完成这一复杂系统的打造。

第一步,重构思维路径。当你通过各种商业价值的调研、判断,觉得这个商品有商业价值的时候,首先回答自己四个问题。第一,产品在哪里卖?第二,谁来卖?第三,谁来买?第四,谁能持续购买?

美凯诺净水器以高贵的品牌定位,优质的产品解决了谁来买的问题,完善的售前售后服务解决了谁能持续买的问题,更是带来不少转介绍的客户群体,至于产品在哪里卖和谁来卖美凯诺公司更是有他们独到方法,谁卖谁赚钱,哪里卖哪里就火爆,为什么能做到这一点,关键是方法,厂家对经销商的培养和指导,新颖的销售理念,完整的销售思路,严整的销售流程,让经销商想不卖出去货都不行,想不赚钱都难。

第二步,重构价格。在做定价时,同样有四个问题需要企业考虑透彻。第一是这个定价是否卖得动产品;第二是能否多卖;第三,渠道商是否有积极性愿意卖;第四,是否有优化的空间来提高价格。

美凯诺推出的苹果二代机在市场上大获成功,于是紧接着推出苹果三代机,这次产品的更新和延续二代机的销售模式并没有实质意义上的突破性进展,于是美凯诺高层及时调整价格阶梯,厂家让利给经销商,在经销商利润不变的情况下,让消费者得到了实惠,这一调整立竿见影,销售量直线上升,很快美凯诺苹果三代机占领了大部分市场,所以说,品牌认知一类都可以撇开不谈,让经销商愿意卖,并且乐意持续卖才最重要,利益驱动才是项目的核心价值。

第三步,重构“渠道”动力。用价差获得层级渠道的支持是渠道动力体系的主要手段。比如,一厂家把二批的利润降低,抬高终端商的毛利空间。这样做的好处是,顺应“决胜终端”的潮流,容易招商,但从供求关系来看,因为二批利润不高,且渠道层级较多,会对渠道管控埋下渠道纵深冲突的隐患。

所以企业在设计渠道动力时,不仅要给各级渠道以较宽裕的利润空间,还要尽量减少价差层级,否则当层级过多,会导致层级利润减少,渠道商推销积极性不高,以及厂家管控隐患等问题。这一点美凯诺净水器做的非常好,他们直接采用省级办事处,市县级代理模式,办事处由厂家直接管控,几乎不占取市县级代理商利润点,让市县级代理商直接获得更高的利润,也为公司管控渠道代理带来方便。让经销商利润最大化是美凯诺净水器成功的秘诀。

第四步,重算“成本”概念。如果一个产品最后的利润只有定价的10%,怎么来实现规模销售?利润是定价的10%,如同在刀尖上跳舞,要是稍微不小心就会亏损,如果要避免亏损,就必须出推出更低价格的产品或服务,然后扩大规模,以此来实现价格的细微变化,也能带来的利润率的增长。有时候,150家渠道经销商可能只会给你带来营收平衡,但如果是800家甚至更多的经销商,往往就能将你的企业规模和销售纯利润拉上更高的台阶。

这就是为什么美凯诺净水器为代理商拼命扩张分销商的原因,首先这样能让代理商销售稳步提升,能够得到更多利润,其次这样能实现市场占有率的提高,扩大美凯诺公司发展压低产品成本实现规模更大化,再让利代理商经销商,再次扩大市场份额这样的良性发展。

第五步,重新定义产品价值。谈到产品价值的最大化,你首先想到的是什么,压缩成本、高价出售?但是为什么不能免费送给别人呢?如果免费,那么获取的是什么?可能获取的是客户,甚至其他更多的东西。今天所有的互联网公司奉行的快速成的法则是什么?是免费!我们形成短期价值是为了更长久的价值、更长久的利益回报。

这就是为什么美凯诺净水器其中会有一项让经销商免费给客户安装试用的精髓所在,看是吃亏了,其实不然,试用免费是有时间限制的,不可能长期免费,永久免费,比如,一周,半个月,时间一到大部分试用客户就会主动掏钱购买下该产品,为什么呢?很简单,试用满意,而且已经使用习惯了,一款高端大气上档次,安心舒心放心的,物美价廉健的康产品谁会拒之门外?

第六步,重新思考“渠道倍增”。短缺时代的串货、乱价已经不复存在。之前我说过,渠道增3倍,销量增3倍,现在我要说渠道增3倍,销量要增5倍。

三年前美凯诺研发出苹果二代净水机在市场上大获成功,随后推出苹果三代机,虽然美凯诺苹果三代机外观,性能各方面都有优于二代机很多,但是销售量并没有想象中大实现大幅增长,于是美凯诺研发团队在苹果三代机基础上开发出了不同的外观和配置,颜色也可多选,这一推出收到良好的市场反应,并且美凯诺市场人员指导代理商转变单一销售模式,开创性的推出市场活动结合小区一对一模式,是消费群体不单单是我们的家庭主妇,由于产品的多元化,老年人,年轻人,甚至小孩都成为销售群体,销量自然倍增到五倍以上。

第七步,发现“按钮”。在资源少的时候,按钮变得尤为重要,首先要找到品牌按钮,我们的传播价值是什么,如何让人记住产品?产品以什么形式去推广?如何快速认知产品?渠道如何快速爆破,公关怎么去做?终端销售如何建立?

盈利是企业的头等大事,企业要盈利必须先让经销商,代理商盈利,这就是为什么美凯诺净水器的战略发展规划书里把全部的规划都给了经销商,代理商,自己设定的战略目标就是帮经销商代理赚钱,扩大市场,表面上看很傻,深层次去解剖才发现原来美凯诺的盈利模式才是最高明,最稳定,增长最快的。

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